Критика и утверждения в переговорах!

Рубрика: Психология Влияния

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Пожалуй, следует как-то сформулировать и осмыслить тот главный подход в переговорах, который наиболее часто приводящий к успеху. Я часто задумывался над вопросом некой формулы, приводящей переговоры к неизбежному успеху. К моему счастью, я нашёл эту формулу, однако не в практике бизнеса, а в психотерапевтической практике. Я поразился!

Поразился тому, насколько именно психотерапевтическая практика близка к тем здоровым человеческим отношениям, которые только и гарантируют переговорный успех и плодотворное сотрудничество с индивидом любого статуса и социального положения. Но так мы не общается в обществе, часто так мы не общаемся даже с близкими людьми. Кто от этого страдает? Все! Дети, семья, партнёр, начальник, национальная экономика. Пока мы не улучшим качество своего переговорного процесса, мы не улучшим нашу жизнь.

Для начала я хотел бы развенчать распространённый стереотип о взаимодействии в психотерапевтическом процессе. Многим видится, что всезнающий и харизматичный психолог склоняется над бедным пациентом, вещая ему безусловную истину и безраздельно властвуя в его внутреннем мире. Это полная чушь!

Хотя я не могу не заметить, что довольно часто, особенно в России, распространён и такой тип отношений с психологом или, обычно, с психиатром. Нет. Взаимодействие психолога и клиента – это взаимодействие двух равноправных и равновеликих исследователей внутреннего мира человека, где один (психолог) как приглашает к этому исследованию другого (клиента), в результате чего как первый, так и второй становятся более опытны и компетентны в данном вопросе.

Я полагаю, что любые нормальные переговоры должны отталкиваться от аналогичных переговорных позиций. Однако, чтоб последовательно описать переговорный процесс, я хотел бы начать с первой его составляющей, это критика и утверждения.

Хочу заметить, что под успехом в переговорах я понимаю достижение поставленной вами цели. А этой целью, в общем понимании, может быть ИЗМЕНЕНИЕ отношения собеседника (клиента) к чему-либо (к какому-нибудь вопросу или предмету, например). Логично, не так ли? Иначе зачем вступать в переговоры вообще?

Надёюсь, многим понятна элементарная вещь, что КРИТИКОЙ и нравоучениями изменить чего-то в человеке просто нельзя. Это явно неудачная стратегия переговоров. Не работает это, сколько не бейся, не работает. Бессмысленно критиковать, бессмысленно внушать. Всё внушаемое, как правило, отвергается, не принимается, не откладывается и не воспринимается.

В переговорах нельзя человеку чего-нибудь внушить, вдолбить, чему-либо научить, если он этого не хочет. Понимаете? Неэффективна критика никогда, но как трудно бывает воздержаться от неё! Все пилят друг друга, пилят, критикуют, критикуют, а эффекта – ноль. Бывает, конечно, действует, но отношения это к вам явно не делает лучше.

Когда вы критикуете, человек вынужден ЗАЩИЩАТЬСЯ, а не переубеждаться. И в результате, никаких изменений в его взглядах (вкусах, привычках, принципах, убеждениях) не происходит. Вы конечно, можете гордиться, что так его славно покритиковали, однако цели своей не добились, а значит проиграли переговоры. Думаю, это очевидно. Перестаньте критиковать других, это бессмысленно.

Но этого мало! Я понял, что не критиковать недостаточно. Неэффективно даже ПРОСТО УТВЕРЖДАТЬ что-либо. Например, представьте, что вы говорите человеку: "Это А". Человек думает: "Нет, это не А, я то уверен в этом, так что пошёл ты в..." Вы говорите с пеной у рта: "Моя позиция правильная" или "Вот эта вещь классная". Другой думает про себя: "Да фигня эта полная ". И самое обидное, что вслух он вам этого может и не сказать. Утверждать вообще что-либо бессмысленно.

Да, именно бессмысленно, потому что это ничего не даёт в переговорах. Когда политик произносит с трибуны: "Все коммунисты (или демократы) сволочи и враги народа", - он ведь не ведёт никаких переговоров и никого не переубеждает, он просто сигнализирует тем, кто считает так же следующее: "Я свой! Я здесь! Я думаю, как вы!" Те же, кто не согласны с его позицией, ничего не меняют в своем отношении на обсуждаемую тему, и даже напротив, ещё больше укрепляются в своём мнении.

Возникает резонный вопрос: Что ж утверждения совсем не меняют взгляды собеседника? Нет, меняют, но только сказанные в правильное время в правильном месте. Таким образом, я считаю, что вся проблема не в том, как человеку что-то донести. Проблема в том, чтоб он ЗАХОТЕЛ это воспринять, захотел! Или, другими словами, чтоб человек "открылся" для восприятия. Чтоб человек воспринял ваши идеи (взгляды, доводы, аргументы) он должен ОТКРЫТЬСЯ! То есть, повторяюсь, задача состоит НЕ в том, чтобы что-то человеку сказать, а в том, чтобы СОЗДАТЬ такие условия, когда вами будет услышано и воспринято.

Мне кажется, многие не отдают себя отчёта насколько это важно – КОНТРОЛИРОВАТЬ состояние собеседника (на его готовность к восприятию). Как правило, горе-переговорщик так поглощён тем, ЧТО надо сказать, что просто не замечает нужного состояния клиента, и вообще не замечает, куда переговоры движутся. Он настолько поглощен собственными мыслями, словно торопится высказаться, как можно быстрее извергнуть из себя свои аргументы, а до позиции клиента ему вроде как наплевать.

Короче, бедняга, зациклен на себе. Что происходит с собеседником, он даже не пытается понять, а для этого следует внимательно, очень внимательно следить за ходом переговоров и состоянием клиента.

Игнорирование, недостаточное внимание к формированию ПРАВИЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ с собеседником – наиглавнейшая задача, которую многие даже и не начинают решать. Вы думаете, что успешные переговоры - это когда один как можно лучше объяснит другому свою правоту? Ничего подобного, успешные переговоры - это когда один как можно лучше поймёт позицию другого. Ваши собственные утверждения о предмете переговоров будут только мешают этой задаче!

Вы видели ток-шоу "К барьеру!" на НТВ или "Культурная революция" на ТВ "Культура"? Сколько я не смотрю, я никогда не видел, чтоб один оппонент переубедился и принял другую позицию. Вот вам самый отрицательный пример переговорного процесса. Его здесь просто нет!

Кроме того, переговоры – это, можно сказать, столкновение двух мировоззрений. И сражение должно быть честным. Что это значит? Это значит, что если вы хотите в чём-то убедить другого, то вы должны быть морально готовы сами проиграть. И если вы не готовы ПРОИГРАТЬ в переговорах, то есть признать свою неправоту, то вы очень плохой переговорщик. После переговоров или вы должны изменить свою позицию (взгляды, поведение и т.п.), или собеседник, или ОБА. В противном случае (когда каждый остаётся при своём) считайте, что переговоров и вовсе не было.

Итак, критиковать бессмысленно. Огульно утверждать что-либо также бессмысленно. Формулирую кратко: НЕ УТВЕРЖДАЙ и НЕ КРИТИКУЙ, это мешает человеку "открыться" и быть готовым воспринять то, что ты говоришь. Что же остаётся делать?

Адрес заметки: http://kovalev-blog.ru/post_1190506190.html Автор: Сергей Ковалев. Условия републикации. Вы можете следить за появлением новых заметок и комментариев с помощью RSS.

Ваши комментарии:

Поделиться своим мнением:

Ваше Имя: (Не более 50 знаков.)
E-mail: Спам-роботам недоступен.
Тема:
Введите текст Вашего комментария (соблюдая правила блога): HTML-теги запрещены. Адреса, начинающиеся с http:// преобразуются в ссылки автоматически. Для этого отделяйте их от текста ПРОБЕЛАМИ с обоих концов.
Введите код:


Ковалев Сергей Владимирович


Сайты автора:
Учебный центр
Форум центра

Навигация:
Содержание
Архив заметок
Правила блога
Поиск по блогу
Написать автору



ТЕХНОЛОГИЯ
ИСПОЛНЕНИЯ
ЖЕЛАНИЙ


Жмите на баннер
Исполнение Желания Силой Мысли